Hoogste tijd voor een digitale transformatie in het B2B-salesproces

Organisaties zien tegenwoordig tal van mogelijkheden om te profiteren van nieuwe technologie. Voor het rapport 2020 Business-to-Business Sales Trends heeft DocuSign vorig jaar bijna 900 B2B-salesprofessionals aan de tand gevoeld over de inzet van moderne technologie op de salesafdeling binnen hun bedrijf en gevraagd welke specifieke tools ze gebruiken om hun salesproces te verbeteren.

De teams die aan onze enquête deelnamen, spelen in op de actuele trends door te investeren in technologie (74%) en hun salesproces te moderniseren (67%). Het is belangrijk om op te merken dat de meeste teams geen noodzaak zien om te reorganiseren, maar er juist voor kiezen om hun personeelsstructuur intact te houden en hun manier van werken te moderniseren. 

We weten nu dat toonaangevende salesteams investeren in technologie, maar het is nog een stuk nuttiger als je weet welke specifieke oplossingen ze implementeren. Laten we dit eens in meer detail bekijken. Onze respondenten hebben aangegeven met welke tools ze momenteel werken en welke tools volgens hen over vijf jaar een cruciale rol zullen spelen.

Uit deze reacties blijkt duidelijk dat salesteams hun effectiviteit willen vergroten door klantgegevens beter te benutten. Zo kunnen ze een betere ervaring bieden en effectiever verkopen. Maar wanneer we op die algemene strategie inzoomen en naar meer tactische beslissingen kijken, wordt er geen nieuwe technologie naar voren geschoven als toekomstige 'must-have' voor de salesafdeling.

De respondenten voorzien voor de komende vijf jaar weinig verbeteringen in het salesproces als gevolg van de implementatie van nieuwe technologie – wellicht omdat ze verwachten dat er weinig zal veranderen in de technologiemix die ze nu al gebruiken? Het is dus wel een beetje vreemd dat salesteams zoveel belang hechten aan investeringen in technologie als ze er geen concreet voordeel van verwachten of inzien.

Het probleem gediagnosticeerd

Hoewel salesteams niet terughoudend zijn wat technologie-investeringen betreft, is het voor individuele salesmedewerkers niet altijd duidelijk hoe die technologie hen zal helpen om hun doelen te bereiken. Mogelijk zien deze teams wel de algemene voordelen, maar kunnen ze niets tastbaars aanwijzen. Of misschien kijken ze te ver vooruit en bouwen ze aan de toekomst zonder een duidelijk plan voor het omgaan met de huidige uitdagingen.

En uitdagingen liggen er zeker wat de hedendaagse technologie betreft. Trage software en niet-bijgewerkte gegevens zijn volgens onze respondenten de grootste belemmeringen voor een optimale benutting van de huidige technologie. Bovendien maken salesteams die niet op kantoor werken gebruik van tools en processen die niet flexibel genoeg zijn om thuiswerkers goed te faciliteren. Over de hele wereld zien B2B-salesteams dat er behoefte is aan moderne salestools die verbonden zijn met andere systemen, taken automatiseren en een gebruiksvriendelijke ervaring bieden voor de medewerkers.

Een bredere digitale transformatie heeft zo zijn eigen complicaties. Op de vraag welke factoren de digitalisering van het salesproces in de weg staan, antwoorden onze respondenten technische complexiteit, problemen bij het vinden van digitaliseringsmogelijkheden, en juridische en nalevingsrisico's. Duidelijkheid over de actuele uitdagingen op het gebied van technologie en transformatie kan de kans op succes van toekomstige investeringen verhogen.

De noodzaak van digitale transformatie

Door de gehele salesafdeling een digitale transformatie te laten ondergaan, kun je diverse problemen oplossen die de respondenten in onze enquête op het gebied van technologie noemden. Bovendien kun je zo de verwachte voordelen duidelijk maken. De wens om een digitale transformatie in gang te zetten, geniet echter weinig prioriteit onder de respondenten, zowel nu als over vijf jaar.

Niet alleen op dit moment, maar ook in de toekomst geven salesteams prioriteit aan dezelfde drie aspecten: leadkwaliteit, responspercentage van potentiële klanten en informatie over potentiële klanten. Hoewel verbeteringen op deze vlakken van groot belang zijn, moet niet worden vergeten dat ze het doel zijn, en niet het middel. Deze prioriteiten zijn bijzonder moeilijk te realiseren zonder een digitale transformatie die de aanpassing van de workflow en tijdsbesteding mogelijk maakt. Verbeteringen in de leadkwaliteit en responspercentages zijn namelijk het eindresultaat van zo'n transformatie, en niet iets wat je relatief eenvoudig bereikt met wat extra focus.

Met nieuwe tools en processen kunnen er in de toekomst verbeteringen worden doorgevoerd waar verkooporganisaties zeker profijt van hebben. Daarbij is het wel cruciaal dat de juiste stappen in de juiste volgorde worden gezet. B2B-salesteams willen graag de vruchten plukken van de digitale transformatie, maar hebben nagelaten om de strategische infrastructuur op te bouwen die noodzakelijk is om deze verbeteringen mogelijk te maken. 

Wil je meer informatie over de voordelen van een digitale transformatie voor je salesteam? Download dan het rapport B2B Sales in 2020: Strategies for Success.

Tom de Vries, Marketing Specialist
Auteur
Tom de Vries
Marketing Specialist
Gepubliceerd
Gerelateerde Topics